In dem Artikel mit dem Titel "Leveraging B2B field service technicians as a "second sales force": How service situations affect selling activity and success" befassen sich die Autoren mit der zunehmenden Entwicklung von Unternehmen, ihre technischen Servicemitarbeitende für Vertriebsaktivitäten einzusetzen. Einerseits sind Servicemitarbeitende aufgrund ihrer Rolle besonders nah am Kunden, so dass sie Verkaufschancen gut erkennen sollten. Auch haben sie wegen ihrer technischen Expertise eine hohe Glaubwürdigkeit und werden von Kunden besonders geschätzt. Andererseits geht der Verkauf für die meisten Servicemitarbeitende über ihre Kernaufgabe hinaus und liegt in der Regel außerhalb ihres Kompetenzbereichs und/oder ihrer Komfortzone. Auf Basis einer großen quantitativen Studie in Kooperation mit DMG Mori zeigen die Autoren, dass Servicetechniker*innen oft nicht in der Lage sind, Verkaufschancen richtig zu nutzen. Anschließend zeigen sie konkrete Handlungsempfehlungen auf, wie diese zusätzlichen Aufgaben optimal bewältigt werden können. Mehr Details dazu finden Sie in der Studie!

Der Artikel ist als Open-Access-Publikation erschienen und frei unter https://rdcu.be/djVMX verfügbar.

Das Journal of the Academy of Marketing Science ist eine führend wissenschaftliche Zeitschrift im Marketing (Impact-Factor = 18,22). Es wird im JOURQUAL-3-Zeitschriftenranking des Verbands der Hochschullehrer für Betriebswirtschaft als A-Journal klassifiziert. Es ist zudem in der FT50-Liste der Financial Times gelistet, welche die 50 renommiertesten Fachzeitschriften im Bereich Management beinhaltet.